არსებობს ორი ტიპის ადამიანი: ისინი, ვინც წესებს ემორჩილებიან და ისინი, ვინც ამ წესებს ქმნიან. ბიზნესი – ეს არის ბრძოლის ველი, სადაც იმარჯვებს არა ყველაზე ძლიერი, არამედ ის, ვინც საუკეთესოდ იცნობს ადამიანის ფსიქოლოგიას. დაივიწყეთ ყველაფერი, რაც აქამდე გასწავლეს მშრალ ბიზნეს-ლიტერატურაში. წარმატება დეტალებში კი არა, ადამიანების ქვეცნობიერზე სწორი ზემოქმედების უნარშია. ეს არის 10 მცნება, რომელიც თქვენს ხელში რეალურ ძალაუფლებად გადაიქცევა.
ხედვა, როგორც იარაღი: შექმენით რეალობა, რომლისაც ყველას სჯერა
სანამ პირველ ნაბიჯს გადადგამთ, თქვენი გამარჯვება უკვე თქვენს გონებაში უნდა იყოს გაფორმებული. ადამიანები მიჰყვებიან არა პროდუქტს, არამედ იდეას, ოცნებას, მომავლის სურათს, რომელსაც თქვენ სთავაზობთ. თქვენ არ ყიდით უძრავ ქონებას – თქვენ ყიდით სტატუსს, უსაფრთხოებას, ექსკლუზიურობის განცდას, ოცნების სახლს. თქვენი მთავარი ამოცანაა, ეს ხედვა ისე დამაჯერებლად დახატოთ, რომ კლიენტმა ის საკუთარ რეალობად აღიქვას. სიტყვები, ვიზუალი, პრეზენტაცია – ყველაფერი ამ ერთიან, ძლიერ ხედვას უნდა ემსახურებოდეს.
შეაღწიეთ კლიენტის გონებაში: სურვილების მართვის ხელოვნება
ნამდვილი ძალაუფლება იწყება იქ, სადაც ხვდები, რა ამოძრავებს ადამიანს სინამდვილეში. დაივიწყეთ კითხვა “რა სჭირდება კლიენტს?”. დასვით კითხვა: “რაზე ოცნებობს ის ფარულად?”.
-
სტატუსის წყურვილი: შესთავაზეთ ობიექტი, რომელიც მის სოციალურ სტატუსს ხაზს გაუსვამს.
-
უსაფრთხოების მოთხოვნილება: აჩვენეთ, რომ თქვენი შეთავაზება მისი მომავლის საიმედო გარანტიაა.
-
ექსკლუზიურობის სურვილი: შექმენით განცდა, რომ ეს შეთავაზება მხოლოდ რჩეულთათვისაა.
თქვენ უნდა ისწავლოთ ადამიანების ფარული სურვილების ამოცნობა და მათზე თამაში. თქვენი პროდუქტი ამ სურვილების დაკმაყოფილების ინსტრუმენტი უნდა გახდეს.
გავლენის ტექნიკები:
-
დეფიციტის პრინციპი: “ეს ბოლო დარჩენილი ბინაა ამ ხედით”, “შეთავაზება ძალაშია მხოლოდ კვირის ბოლომდე”. შეზღუდული რესურსი ქმნის აჟიოტაჟს და აიძულებს ადამიანს, იმოქმედოს სწრაფად, დაუფიქრებლად.
-
ავტორიტეტის ძალა: წარმოაჩინეთ საკუთარი თავი, როგორც უდავო ექსპერტი. გამოიყენეთ სტატისტიკა, ბაზრის ანალიზი, წარმატებული ქეისები. ადამიანებს სჭირდებათ ლიდერი, რომელსაც ბრმად მიენდობიან.
ემოციური შტურმი: ლოგიკა სუსტებისთვისაა
გადაწყვეტილებების 90%-ს ადამიანი ემოციურ ნიადაგზე იღებს და მხოლოდ ამის შემდეგ ეძებს ლოგიკურ გამართლებას. თქვენი მიზანია, გამოიწვიოთ ძლიერი, პოზიტიური ემოცია.
აჩვენეთ არა კვადრატული მეტრები, არამედ დილის ყავა აივანზე საოცარი ხედით. აჩვენეთ არა აუზი, არამედ ბედნიერი ოჯახის საღამოები. შექმენით ისტორია, რომელშიც კლიენტი მთავარ გმირად იგრძნობს თავს. გამოიყენეთ ძლიერი სიტყვები: “ექსკლუზიური”, “უნიკალური”, “ელიტური”, “მხოლოდ თქვენთვის”. შეუტიეთ მათ გრძნობებს და გონება თავისით დანებდება.
იმპერიის მშენებლობა: იყავით მუდამ ერთი ნაბიჯით წინ
წარმატებული ბიზნესი არ არის ერთჯერადი გარიგება. ეს არის სისტემის მშენებლობა, სადაც თითოეული კმაყოფილი კლიენტი თქვენს ჯარისკაცად იქცევა.
- ლოიალობის კულტი: შექმენით გარემო, სადაც კლიენტი თავს განსაკუთრებულად გრძნობს. მიეცით მას მეტი, ვიდრე ელის.
- ინფორმაციული უპირატესობა: თქვენ უნდა იცოდეთ ბაზრის ყველა ტრენდი, ყველა მოსალოდნელი ცვლილება. ის, ვინც ინფორმაციას ფლობს, მართავს სიტუაციას.
დაიმახსოვრეთ, თქვენ არ ხართ უბრალოდ ბიზნესმენი. თქვენ ხართ არქიტექტორი, ფსიქოლოგი და სტრატეგი. თქვენ არ ყიდით პროდუქტს, თქვენ ყიდით მომავალს. იმოქმედეთ ამ პრინციპებით და ბაზარი დაგემორჩილებათ.
